- מהי אסטרטגיית תמחור הנחות ומה ההשפעה שלה על הלקוח
- איך למכור יותר – בוחרים את שיטת התמחור לחנות הוירטואלית
- מתמודדים עם תחרות מול חנויות וירטואלית מקבילות
השקעה באסטרטגיות תמחור תואמות לנישה, באה לידי ביטוי בלקוחות אשר מוכנים להוציא את כרטיס האשראי לרכוש את מוצרי האתר המכירתי. לכן לכל אתר מכירתי יש את שיטות הפעולה המתאימות לקהל היעד. אתם משקיעים משאבים רבים על מנת להקים חנות וירטואלית מקצועית. וכבר עם עליית האתר המסחרי לרשת, לקוחות המותג רואים את דפי המכירה ובשורה התחתונה את המחירים. רק לאחר מכן מחליטים הקונים האם לרכוש מהאתר המכירתי או לפנות למתחרים. ההשקעה העצומה בהקמת החנות הוירטואלית, כוללת גם את אסטרטגיית תמחור של המותג ולכן מומלץ מאוד לתת את הדעת עליהן.
אחת מאסטרטגיות התמחור המוכרות ביותר היא אסטרטגיית התמחור של הנחות ובמצעים. כל חנות וירטואלית מציעה ללקוחותיה מבצעים שונים אשר מהווים גורם מעודד מכירות. איך לקבוע את אופי המבצע ועדיין לשמור על רווחים לחנות, זו משימה הדורשת השקעת זמן ומחשבה.
מהי אסטרטגיית תמחור הנחות ומה ההשפעה שלה על הלקוח
הנחות ומבצעים בחנות אינטרנטית מאפשרים להניע תנועת לקוחות ולהביא לעלייה בכמות הרוכשים. יצירת הנחות משמעותיות היא אולי חלומו של כל קונה, אך למנהלי החנות הוירטואלית חשוב לשמור גם על איזון במחירים.
עולם המכירות הווירטואלי מכיר כבר זמן מה בחשיבות ההנחות ברמה הפסיכולוגית לגולשים. בדיוק בגלל זה אספנו לכם שישה עקרונות פסיכולוגיים לפיהם ניתן לנהל את אסטרטגיית התמחור בחנות המקוונת
תזמון
צרו מרווח זמנים בין כל קמפיין והשאירו את תאריכי המבצע חסויים ללקוחות. לקוחות מזהים חנות אינטרנטית אשר מציעה הנחות דרך קבע. הם יעדיפו להמתין למבצע הבא במקום לשלם על המוצרים במחיר מלא. זו טעות נפוצה של מנהלי אתרים מכרתיים רבים, והיא עלולה להוביל להפסדים כלכליים. לכן מומלץ לתכנן את תחום התמחור בהסתכלות שנתית ולהתאים את המבצעים לתאריכים מיוחדים.
תפיסת האיכות
אנשים קונים מוצרים יוקרה על מנת לקבל רמת איכות מסוימת כפי שהם תופסים אותה. תמחור כל מוצר חייב להתייחס למתחרים בנישה. תמחור זהה למתחרים יכול להיות נכון אך במקרים מסוימים ניתן לקבוע רף מחיר נמוך במעט. המחיר ישמור על יוקרתיות המוצר, אך עדיין יהווה מחיר אמין מנקודת מבטו של הגולש.
מלאי מוגבל
הנחות המוצגות לקהל הגולשים על רקע מלאי מוגבל הן אפקטיביות יותר. הקונה מרגיש תחת לחץ ואם הוא מעוניין במוצר, פעולת הרכישה תתרחש במהירות על מנת לשמור על ההזדמנות.
השפעה חברתית
לקוחות אוהבים לספר לחברים ולמשפחה על רכישות במחירים מיוחדים. לקוח מרוצה הופך אוטומטית לשגריר של החנות הוירטואלית ומושך את הסביבה הקרובה להתעניין באתר המכירתי.
תפיסת החיסכון
תצוגה של מחיר מלא אל מול מחיר לאחר הנחה מהווה אישור ויזואלי ללקוח. ככל שהתצוגה ברורה יותר הלקוח מבין את החיסכון במחיר מולו הוא עומד. הדבר מקל על הלקוח לבחור לרכוש באתר המכירתי. תפיסת החיסכון מהווה גורם הגדלת מכירות בחנות וירטואלית אשר נעשה בו שימוש באתרים מסחריים רבים.
ייחודיות
הצדיקו את ההנחה, בין אם בעזרת סייל סוף עונה, קופונים או מבצעים לחברי המועדון. הצדקה מהווה הסבר הגיוני למהותו של המבצע ללקוח.
איך למכור יותר – בוחרים את שיטת התמחור לחנות הוירטואלית
בכל הנוגע לאסטרטגיות תמחור, מומלץ לעשות הבחנה מקדימה בין תחרות מחירים לתחרות איכות המוצרים בנישה. אם האתר המכירתי פועל בנישה בה איכות המוצרים דומה בין מתחרים השימוש בהנחות, קופונים ומבצעים נפוץ יותר. כך מרכז הכובד של היחסים בין הלקוחות לאתרים המסחריים השונים נע על ציר כלכלי. המותג המצנח הוא המותג אשר מציע את המחירים הנוחים יותר. השימוש בהנחות במקרים אלו יהיה כדאי יותר כלכלית לחנות הוירטואלית. אם ניתן לפתור את המשוואה המוכרת של "איך להגדיל הזמנה?" השימוש בהנחות מאפשר ללקוח לרכוש יותר מוצרים ולסיים את הקנייה בתחושה חיובית של חיסכון.
חנות וירטואלית ממוצעת מחזיקה מוצרים איכותיים לצד מוצרים בהם ניתן להשתמש במחיר על מנת למשוך את קהל הלקוחות. האיזון העדין בין הנחות עמוקות על קטגוריות מסוימות לבין הנחות מתוזמנות ומדודות במוצרי איכות הוא סוד ההצלחה. על מנת לשמור על מלאי מאוזן, כמו גם על רווחים לאתר המכירתי, כדאי להציג ללקוחות הנחות מתוכננות ומתוזמנות מאוד.
מתמודדים עם תחרות מול חנויות וירטואלית מקבילות
משאבים רבים מושקעים בכל חנות וירטואלית החל משלבי התכנון ועד יום ההשקה. אך בזאת לא תמה העבודה ומנוחה על זרי הדפנה לא באה בחשבון. לכל חנות וירטואלית יש מתחרים ולעיתים רבות התחרות בין אתרים מסחריים גולשת לתחרות מחירים. כל תחרות מחירים חייבת להתנהל בצורה אחראית ומחושבת על מנת לשמור על האינטרס של האתר המסחרי. כדי לאפשר לכם לשמור על רווחים ועדיין לתת מענה הולם למתחרים אתם צריכים לחשוב מחוץ לקופסה. הדגישו את היתרונות המוצרים- יצירת בידול מאפשרת לקבוע מחיר נכון יותר למוצר ועדיין להביא את התחרות לשיא. צרו חווית גולש משמעותית יותר. לצד עמודי המכירה הציעו גם תוכן נלווה, אתר מכירתי מקצועי ושירות לקוחות מקצועי. גולשי החנות המקוונת במהרה יזהו את ההשקעה ויתגמלו את החנות הוירטואלית ברכישות תדירות יותר.
בעת ההחלטה על בכלל וניהול הנחות ומבצעים בפרט, היגיון הוא מילת המפתח. ההחלטות אותם תיקחו חייבות להתבסס על חישובי עלות מול תועלת מדויקים. לכל מוצר יש את המחיר המינימלי בו ניתן למכור אותו מבלי להפסיד כספים על ייצור ומשלוח ללקוח. את המחיר הזה אתם חייבים להכיר ולפעול על פיו בעת הטמעת ההנחות באתר המכירתי. כמו כן, במרבית הפעמים המתחרים יכולים להניע את התחרות עד לפגיעה עצמית. לכן, מומלץ לתת למתחרים לעשות את העבודה הקשה ולהוריד מחירים. אתם רק תמתינו עד לשלב בו הם יצאו מהמשחק.
בחלק ב של המאמר יצגו אסטרטגיות תמחור מפורטות אשר יעזרו לכם לקבוע רף מקצועי אך רווחי בחנות הוירטואלית לקריאה..
